1991年，董明珠上门讨要42万货款，经销商却说：“再发50万的货，卖完一起结！”董明珠灵机一动道：“行！先去仓库看看！”谁知到了仓库，董明珠的一番举动，让经销商气得直拍大腿：“这女人真狠！” 1991年的时候，董明珠才36岁，刚入职海利空调没多久，这家厂就是后来的格力，当时她接手了一个烂摊子，安徽合肥有个经销商欠了公司42万货款，拖了一年多都没给。 这笔钱在那时候可不是小数目，相当于海利大半年的利润，之前好几波业务员去要债，都被那个姓牛的经销商打发回来了，这人就是个出了名的 “滚刀肉”，软硬不吃。 董明珠那时候处境也难，丈夫早逝，独自带着8岁的儿子，这份工作是她唯一的依靠，她必须把这笔钱要回来站稳脚跟，揣上合同，她单枪匹马就去了合肥，直接找到牛经理的办公室。 牛经理根本没把这个女业务员放眼里，往老板椅上一瘫，手里盘着念珠，张口全是借口，说仓库里的空调堆得卖不动，资金周转不开，要钱没有，爱咋咋地，董明珠跟他摆合同讲道理，他干脆趁说话的功夫溜了，把董明珠一个人晾在屋里。 董明珠也不气馁，既然人躲着，她就耗着，白天守在公司前台，晚上卷着凉席睡在会议室，就这么在对方公司安营扎寨。 过了几天，保安实在看不下去，偷偷告诉了她牛经理的行踪，第二天清晨六点，董明珠在公司大门口堵住了正要溜走的牛经理。 被逼得没办法，牛经理又想出个坏主意，说只要海利再发50万的货过来，等新货旧货运完，就一起结清所有欠款。 董明珠心里清楚，这就是个陷阱，旧账都拖着不还，再发50万货，只会让欠款更多，更难要回。 但她没当场戳穿，反而装作答应了，只说要先去仓库看看库存，心里有数才能安排发货，牛经理心里有鬼，推三阻四了好几天，终究扛不住董明珠的死缠烂打，只好让人打开了仓库大门。 一进仓库，真相就全暴露了。哪有什么堆积如山的海利空调，偌大的仓库里，只有十几台落灰的海利机器放在角落，其余地方全堆着别的品牌的空调，很明显，牛经理根本不是卖不动，就是故意赖账，想把海利当冤大头。 董明珠没跟他废话，转身就联系了当地的卡车和搬运工，直接指挥工人把那十几台海利空调往车上搬，说既然没钱结款，就把剩下的货拉回珠海抵债。 牛经理急得跳脚，嚷嚷着要报警，董明珠一点都不慌，把合同拍在他面前，指着上面的条款说，白纸黑字写得清楚，货款超期三个月不付，商家就有权收回货物，这笔账拖了一年多，拉货抵债天经地义。 见董明珠来真的，牛经理又开始躲着不见，想靠拖延磨掉她的耐心，董明珠干脆天天守在仓库门口，比上班还准时，这一耗就是四十多天。 牛经理彻底扛不住了，公司还要正常做生意，天天被这么堵着根本不是办法，而且他也没想到这个女人这么能熬、这么狠。 最后没办法，他只能乖乖开支票结清了42万欠款，甚至还追加了一笔新订单，就想赶紧把这个 “麻烦” 送走，看着货物被拉走，他气得直拍大腿，嘴里骂着 “这女人真狠”。 回程的路上，货车驶过长江大桥，董明珠让司机停了车，这四十多天里，她受了不少冷眼和刁难，一直强撑着，直到这一刻才忍不住放声大哭，哭了足足十分钟。 擦干眼泪后，她的眼神更坚定了，这次讨债经历，让她彻底看清了当时家电行业的乱象，那时候行业里普遍都是先货后款，很多经销商就钻这个空子赖账，不少厂家都被三角债拖得喘不过气，甚至发不出工资，海利当时也面临这样的困境，年产量才两万台，在美日品牌的挤压下艰难求生。 后来董明珠在格力站稳脚跟，尤其是1994年临危受命出任经营部部长后，第一件事就是推行 “先款后货” 的规矩。 不管经销商名气多大、实力多强，不先打钱就别想拿到货。这在当时的行业里就是逆潮流的做法，很多经销商一开始都不接受，纷纷抵制，但董明珠态度坚决，硬是把这个规矩推行了下去。 这规矩看着不近人情，却彻底堵住了欠款的漏洞，让格力再也没有出现过坏账，现金流越来越稳固。 要知道，当时很多厂家都因为经销商赖账陷入危机，格力却靠着这个铁律，一步步积累资金，投入技术研发，从一个濒临倒闭的小厂，慢慢成长为全球知名的空调巨头。 而那个耍无赖的牛经理，几年后就因为经营不善倒闭了，说到底就是丢了诚信，没守住做生意的底线。 董明珠的 “狠”，从来不是蛮不讲理，而是对原则的坚守，对不良风气的抵制，那时候要是她妥协，同意再发50万货，不仅42万旧账可能要不回，还会让公司陷入更大的麻烦。 她的果断和硬气，不仅帮公司追回了欠款，更给格力定下了健康的经营基调，做生意和做人一样，诚信是根本，该硬气的时候就得硬气，守住底线才能走得长远，格力的发展历程，也充分印证了这一点。
