昨晚收到一个新开发的美国客户的邮件，想买 1 万美元的冲锋衣，对于这种小单，我都是要求先付完全款再做货。 哪知这个美国人像没做过国际贸易一样，问如果给了我全部的货款，我到时候不给货怎么办，我解释我们做过很多年的国际业务了，客户遍布欧美及日本，绝对是讲信用的。 昨晚十点半，电脑右下角弹出新邮件提示，发件人是那个刚联系上的美国客户——头像是雪山，签名栏写着“户外装备采购经理”。 主题栏写着“冲锋衣订单咨询”，正文第一句就亮明需求：“需要100件冲锋衣，总金额1万美元。” 我捏了捏眉心，这种小单按规矩得先收全款——抽屉里的合同模板早标好了红色加粗的“预付条款”。 指尖悬在键盘上，想起上周视频会议时他说的“首次合作想试试水”，倒也没急着发合同。 隔天早上回复：“考虑到是新订单，我们需要收到全款后安排生产。” 下午就收到他的邮件，标题带个问号：“全额付款后，若贵司未能发货，我方如何追索？” 盯着那句英文，突然想起三年前那个德国客户——也是第一次合作，五千美元的样品费，对方磨了三天，最后让中国朋友来工厂看了车间才打款。 后来想想，他的顾虑哪是什么“没做过国际贸易”——换作是我，隔着一万公里给陌生人打一万美元，恐怕也会盯着屏幕问三遍“万一呢”。 以前总觉得这些“老外”太较真，现在倒觉得，他们不是不信“信用”，是信具体的东西——比如工厂照片里的生产日期，海关出口记录上的提单号，老客户的手写好评截图。 他会问“不给货怎么办”，根本不是质疑我的人品，而是国际贸易的天然屏障：语言不通，法律体系不同，隔着太平洋的信任，本来就比同城交易薄一层。 这种担忧像个提醒，让我把“我们讲信用”咽了回去，转而整理了最近三个月的出口报关单，截了亚马逊店铺的客户评价，连车间里挂着的“ISO9001”证书都拍了照片。 邮件发出两小时，收到他的回复：“这些资料很有帮助，我会尽快安排付款。” 原来建立信任从来不是靠“绝对”两个字，而是把“万一”的担忧拆成一个个“放心”的细节。 下次再遇到新客户问“不给货怎么办”，或许可以先不解释“我们多靠谱”，而是问他：“您希望看到哪些证明？我现在发给您。” 傍晚的阳光斜斜照在键盘上，屏幕里他的头像还停留在雪山——突然觉得，那些隔着时差的质疑，其实都是在给彼此搭一座桥，只是得先把“我觉得”换成“你需要”。
