我花了三个月选品，就亏了8500块。直到第四个月，我才明白"选品"这两个字意味着

我花了三个月选品，就亏了8500块。直到第四个月，我才明白"选品"这两个字意味着什么。 我叫阿力，28岁，去年辞职开始做跨境电商。 我是一个特别急的人。辞职前我看了一堆课，看完就跃跃欲试。别人说"选品很重要"，我就想着"我怎么也得选对"。结果呢？我没选对。 我第一次选品的时候，就是看热销榜。什么爆款我就跟什么。我看到一个"防水蓝牙音箱"在亚马逊热销，我就想——这个肯定能赚钱。 我用了两个星期去研究这个产品。看竞争对手、看评价、看定价。花了差不多2000块去定制样品。我当时还特别自豪，觉得自己做得很专业。 结果呢？我上架了50个单位，卖出去6个。每个产品的采购成本是18块，运费加关税又花了差不多12块，所以我的成本是30块一个。我卖的价格是35块。 你们算一下，我卖了6个，总利润是30块。而我的样品损失加上时间成本，我已经亏了差不多800块。 我当时没有意识到问题，反而觉得"可能是选品不够爆"。所以我继续换选品。 第二次我选了"手机壳"。这个东西看起来特别简单——成本便宜、竞争多、市场大。我想，既然市场大，我就有机会。 结果又是一样。我上架了200个单位，一个月卖出去15个。我的成本是2块，卖价是8块。算起来每个赚6块，15个就是90块。但这个月我投入的平台费用是500块，打广告花了1200块。 所以我这一个月，不是赚钱，而是亏了1610块。 我那时候特别绝望。我在论坛上吐槽，有人说——"你是不是没有做市场调研？" 我才反应过来，我根本没有做什么调研。我就是凭感觉选的品。 第三个月我决定改变策略。我开始真正地做选品。 我的做法是什么？我不再是"看什么爆就选什么"，而是——看什么产品，客户的评价分数最高、评价数最多。 我找到了一个类目——"户外防水手电筒"。这个产品在沃尔玛上有800+条评价，平均4.8分。这意味着什么？意味着这个产品已经被充分验证了，市场是存在的。 我花了一个星期去研究这个产品的所有竞争对手。我看了差不多40个店铺的这个产品。我发现了什么？ 第一，市场上大多数的手电筒，都卖的是"亮度"和"续航"。但是评价里面，客户最关心的，其实是"防水性"和"耐用性"。 第二，市场上大多数的价格范围是18-28块。但是有些定价35块的，评价反而更好。这说明什么？说明有人愿意为"质量"付钱。 第三，所有的爆款产品，都有一个特点——都有中文版本或者中文说明书。 这个细节特别重要。 所以我的选品策略就变成了：采购成本要在7块以内，产品要能加中文说明书、要强调防水和耐用性、定价要在24-32块之间。 我按照这个标准，找了三个供应商，对比了他们的产品质量。最后选定了一个成本是6.5块的手电筒。 这次我没有盲目上传200个。我先上了30个，跑了一个星期的广告，花了100块。结果怎样？ 第一周卖了22个。利润率是（25块-6.5块-8块运费）= 10.5块一个。所以一周的毛利是231块。 当然，这个看起来也没赚多少。但这一次不一样——我看到了明确的需求信号。 这意味着什么？意味着我可以扩大投入。 第二周，我上了100个，广告费花了250块。卖了78个，毛利大约819块。 第三周，我上了200个，广告费500块。卖了145个，毛利大约1522块。 现在到了第四个月，这个产品已经成了我的"主力品"。月销差不多600个，毛利在6000块左右。 那么，我现在面临的问题是什么？ 就是"怎样从一个爆款扩展到多个爆款"。 因为我发现，如果我只靠一个产品，风险太大。万一这个产品突然掉价了，或者竞争对手抄了我，我就会很被动。 所以现在我在重复这个过程。我找了"户外灯类"的另外两个产品，也是按照"高评价、高评分、刚需、差异化"这个标准来选的。 我现在意识到的是——选品根本不是"看热销榜"这么简单。选品的本质，其实是"找到一个真实的需求，然后用更好的方式满足这个需求"。 我现在的做法是——每个星期花3个小时，去逛竞争对手的店铺。每次都记录下来"评价最高的是什么产品、这个产品的评价里面，客户最常提到的是什么"。 有时候改进是"更便宜"，有时候改进是"更耐用"，有时候改进是"售后更好"。不管是哪种改进，关键是——我有一个清晰的竞争优势。 所以，我想对那些刚入门的跨境电商卖家说：选品不是"看感觉"。选品是看客户最真实的需求，然后找到一个满足这个需求的方式，同时你的方式要比竞争对手更好"。 我现在已经在这个平台上亏过8500块了。但正因为这个亏损，我现在对"选品"有了完全不一样的理解。 如果你现在还在"看热销榜选品"，我建议你停下来。花一个星期，去看100个竞争对手的店铺，看看他们卖什么、看看客户怎么评价。然后你就会明白——什么才是真正的"爆款"。