我用了一周的时间学会"选品"，用了一个月的时间证明自己是错的。现在我重新开始。

我用了一周的时间学会"选品"，用了一个月的时间证明自己是错的。现在我重新开始。 我叫小张，26岁，来自福建。我不是传统意义上的"创业者"。我就是个在工厂里做过三年品管的打工人。 六个月前，我突然有个想法——为什么不直接卖产品呢？何必在工厂里给别人打工？ 所以我就辞职了。我的想法很简单——我在工厂里这么多年，我肯定知道什么产品好、什么产品不好。那我就直接去卖啊。 我选的第一个产品是"陶瓷咖啡杯"。我很有信心。因为我在工厂里做过陶瓷产品的品管，我知道什么样的咖啡杯是"好的"。 我投入了差不多4000块，进了500个咖啡杯。成本是8块一个。我的计划是，卖15块一个，这样一个产品赚7块，500个就是3500块的利润。 结果呢？我卖了三个月，只卖出去23个。 最扎心的是什么？最扎心的是，我问了买家为什么不买，人家说——"咖啡杯太多了，我为什么要买你的？" 那一刻我才明白，我有一个特别大的误解——"我觉得这个产品好"和"市场需要这个产品"是两回事。 所以我决定放弃工厂的那套思维，开始学怎么样做"跨境电商"。 我找了一个师傅，就是一个已经做了五年的卖家。我问他——"怎样选品？" 他跟我说的第一句话是——"不要问'什么产品好'，要问'什么产品缺货'。" 我当时不理解。后来他给我讲了一个例子。他说，去年夏天，一个"户外折叠椅"在亚马逊突然火了。为什么火？因为一个大的户外活动季节，这个产品突然出现了**"货源紧张"**的情况。结果所有的卖家都缺货。就在那个时候，他进了1000个折叠椅，四个月卖光了，赚了差不多15万。 他跟我说——"选品的关键，不是'选什么'，而是'选对时机'。" 但是我当时又问了一个问题——"怎样知道什么时候是'对的时机'？" 他说了一句话我永远记得——"就是看'供不应求'的时刻。但这个太难预测了。所以大多数卖家应该做的，其实不是'选爆款'，而是'选一个稳定有需求的产品，然后长期运营'。" 所以我改变了策略。我不再想着"赚大钱"，而是开始想——"什么产品，一年365天都有人买？" 我花了一个星期，去逛了大概150个不同的店铺。我看的不是"热销排行"，而是——"这个店铺的产品，一年四季都在卖"。 我发现了什么？我发现了一类产品——"户外运动护膝"。 这个东西为什么一年四季都有人买？因为：第一，有人因为运动而需要。第二，有人因为工作站立而需要。第三，有人因为年纪大了而需要。 这三类人，一年四季都存在。 更重要的是，我看这个产品的竞争对手，大多数的评价是"4.2分"。评价里面很多人说——"用了两个月就坏了"、"松松垮垮的，没什么效果"。 这给了我一个机会。我想——如果我能做一个"更耐用、更专业、评价更好"的护膝呢？ 我找了三个供应商，测试了他们的产品。一个成本是12块、一个是14块、一个是16块。 我选了16块成本的那个。为什么？因为他用的材料是医用级别的，透气性更好、耐用性更强。 我按照这个产品，设计了包装。我特别强调了两个点——第一，"医用级透气材料"。第二，"90天免费退换"。 我先上架了100个，定价28块。一个月卖了68个。利润是28-16-5（运费）=7块一个。一个月毛利是476块。 这个利润看起来也不多。但我看到的是——这个产品没有滞销。 每一周都有稳定的销售。 所以我就扩大了投入。我又进了300个。现在这个产品已经是我的主力品，月销在350个左右。 月毛利大概是2450块。 但现在的问题是什么呢？ 就是"价格竞争"。 因为有些竞争对手看我卖得好，就跟风进货。他们把价格压到了20块。我面临的选择是什么？ 第一种选择是——"我也降价到20块"。但这样我的利润就没了。 第二种选择是——"我坚持28块的价格，但我改进产品"。比如加上一些小配件、加上"专业使用指南"、或者做一些其他的差异化。 我现在选的是第二种。我加上了一个"运动手册"，里面告诉用户"怎样选择正确的护膝、怎样正确使用、什么时候应该更换"。 结果怎样？我的退货率从原来的8%降到了3%，因为更多的用户知道怎么样正确使用产品了。 所以现在我学到的是什么？ 就是——"选品不是一锤子买卖。选品之后，还要长期运营、长期优化、长期迭代。" 我现在的计划是——继续在"护膝"这个产品上深耕。我想做一个"护膝领域的专家卖家"。我在考虑扩展产品线，比如加上"护肘"、"护腕"，形成一个"运动护具"的完整产品矩阵。 这样，即使单个产品的利润不高，但是如果我有5-10个产品，都达到月销300个的水平，那么我的总月利润就能达到1.5万以上。 如果你现在还在"看热销榜"或者"看感觉"来选品，我劝你停下来。花两个星期，去看100个不同的竞争对手店铺，看看他们卖什么、客户怎么评价。你就会明白——什么才是真正的"好选品"。