我48岁开始做社区养老店，第一个月亏了3200块。直到我放弃了"自己做一切"这个想法。 我叫王美娟，48岁，是个前酒店经理。 我为什么突然想到做养老店？原因很扎心——我的父母都快70岁了。我一开始想帮他们找个"日间照料中心"，结果问了差不多10个地方，全部说——"我们只有床位，没有日间照料"。 那一刻我就想——市场缺这个，我为什么不自己做？ 我的第一个想法很简单。我在小区附近租了一个150平米的店面，投入了差不多12万块。我的计划是什么？就是——老人白天来我这儿，我给他们做饭、下棋、聊天、看电视。 很简单。 我招了一个保姆，工资2000块。我自己负责做饭和管理。我的收费是——每个老人每天30块。 算下来，我需要每天来40个老人才能保本。 第一个月怎样？我来了平均15个老人一天。这意味着什么？这意味着我每天亏150块。 一个月就是亏4500块。 我当时特别急。我想——肯定是"宣传"不够。所以我就到处贴广告、去敬老院宣传、让朋友介绍。 第二个月，我来了20个老人一天。但我的成本也上升了——因为我要给保姆加工资（她说太累了），还要买更多的食材。所以我的亏损反而从4500块变成了5600块。 这个时候我才意识到——我不能这样一个人硬顶。 我参加了一个"银发经济创业"的培训班，花了2000块。第一堂课老师就说了一句话——"养老创业最累的人，往往是创始人本人。如果你一个人什么都干，那你就成了最累的那个老人。" 我当时听到这句话的时候，眼泪差点掉下来。 然后老师给我们讲了一个概念——"借力模式"。 什么是"借力模式"？就是——不要自己做一切，而是找到不同的"力"来支撑你的生意。 我开始思考——我的生意里面，哪些东西是我"必须"自己做的，哪些东西是我可以"借助别人的力"来做的。 我的分析是这样的： 第一，做饭这个事，我不必自己做。 我可以和小区旁边的那家"居家养老食堂"合作。他们已经有现成的"老年营养餐"。我只需要买他们的饭。这样我就不用自己做饭了。 第二，卫生清洁这个事，我不必自己做。 我可以和一个"家政公司"合作。他们每天来打扫一次卫生。 第三，娱乐项目这个事，我不必自己组织。 我可以邀请街道的"老年大学"来我这儿教老人书法、太极。他们提供师资，我提供场地。 第四，医疗巡查这个事，我不必自己做。 我可以让社区的"卫生服务站"每周来一次，给老人们做健康检查。 这样一转变，我的成本结构就变了： 原来我的月成本是： 保姆工资：2500块（第二个月加过了） 食材：3000块 房租：2000块 水电：300块 总计：7800块 现在的月成本是： 保姆工资：1800块（因为她不用做饭和卫生了，所以我降了工资） 购买营养餐：2400块（比我自己做便宜） 家政清洁：600块 房租：2000块 邀请老年大学老师：300块（象征性的茶水费） 卫生服务站：0块（免费） 总计：7100块 我只是把7800块降到了7100块，看起来省了700块。但这不是关键。 关键是什么？关键是我从"什么都干"变成了"只负责老人关系"。 这个转变让我可以——去找老人。 而不是一个人在店里做饭、打扫卫生、累得要死。 我开始主动去社区、去敬老院、去老年协会。我告诉他们——"我这儿不只是个吃饭的地方，我们有书法课、太极课、还有医生定期检查。" 第三个月发生了什么？我来了平均30个老人一天。 这意味着什么？我的月收入从450块（15人×30块×30天）变成了27000块（30人×30块×30天）。 我的月成本还是7100块。所以我的月利润是——27000-7100=19900块。 咦，一下子我就从亏损变成了盈利。 但我没有就此满足。我开始思考——还有哪些"力"我没有借？ 我想到了一个新的主意——能不能让老人们成为"义务宣传员"？ 我的做法是——对那些带人来的老人，我给他们打折。 比如，如果你是新来的客人，但是由老会员介绍来的，我就给老会员打八折（他们那天的费用变成24块而不是30块）。 这个做法的好处是什么？第一，老人们很乐意介绍朋友。因为他们既能赚便宜，又能让朋友开心。第二，我的获客成本从0变成了——每介绍一个新客人，我少赚6块。 但这6块其实是我的"营销成本"。 第四个月，我来了平均48个老人一天。 如果某个合作方的服务不好，我就会和他们重新协商，或者换合作方。 所以，我现在想对那些想做养老创业的人说： 不要一个人什么都干。养老是一个"生态"，需要很多人共同参与。你要做的，不是什么都自己做，而是——找到整个生态里面有哪些"力"，然后有机地整合这些"力"。 从第一个月的亏3200块，到现在的月赚33200块，我只用了三个月的时间。 这不是因为我多聪明，而是因为——我放弃了"自己做一切"的想法，学会了"借力"。
